Hvorfor spørgsmål er vigtigere end svar
De fleste sælgere bruger for meget tid på at tale og for lidt tid på at lytte. De præsenterer, forklarer og argumenterer. Kunden lytter høfligt og siger nej til sidst.
Spørgeteknik vender den dynamik om. Når du stiller gode spørgsmål, lytter kunden til sig selv. De identificerer selv problemet og behovet. Det er langt mere overbevisende end alt hvad du kan sige.
Tre typer spørgsmål i mødebooking
Situationsspørgsmål
Situationsspørgsmål giver dig information om kundens nuværende situation. De er nødvendige men brug dem sparsomt. For mange situationsspørgsmål føles som et forhør.
"Hvordan håndterer I typisk [relevant område] i dag?"
"Hvem er ansvarlig for [relevant beslutning] hos jer?"
Problemspørgsmål
Problemspørgsmål afdækker udfordringer og frustrationer. De er mere værdifulde end situationsspørgsmål fordi de bringer kunden tættere på at erkende et behov.
"Hvad er jeres største udfordring med [relevant område]?"
"Hvad fungerer ikke optimalt i jeres nuværende tilgang?"
"Hvad tager mest tid og giver mindst value?"
Konsekvens- og behovsspørgsmål
Disse spørgsmål er de mest kraftfulde. De hjælper kunden med at se konsekvenserne af problemet og forestille sig en bedre situation. De skaber motivation til at handle.
"Hvad koster det jer, når [problem] sker?"
"Hvad ville det betyde for jer, hvis I kunne [løse problemet]?"
"Hvor vigtigt er det for jer at få styr på det i år?"
Spørgeteknik til bookingen
Når du har stillet dine spørgsmål og lyttet, bruger du det du har lært til at booke mødet. Nu kan du referere til det kunden selv sagde.
"Du nævnte at [kundens problem]. Det er præcis det vi hjælper virksomheder med. Vil det give mening at mødes og se om vi kan hjælpe jer?"
Det er langt stærkere end et generisk "vi er gode til X". Du refererer til noget kunden selv sagde og tilbyder en løsning på deres eget problem.
Stil ét spørgsmål ad gangen og vent på svaret. Mange sælgere stiller to spørgsmål i træk og besvarer dem selv. Det skaber ingen dialog. Stil spørgsmålet og vær komfortabel med stilheden der følger.
Øvelse gør mester
Spørgeteknik er en færdighed der kræver øvelse. Start med at bruge tre åbne spørgsmål i hvert opkald. Lyt aktivt til svarene. Byg videre på det kunden siger.
Over tid vil du mærke at samtalerne føles mere naturlige, at kunden taler mere og at du booker flere møder med færre opkald.
Modul 4 i kurset handler om spørgeteknik
I vores online kursus i mødebooking har vi et helt modul dedikeret til spørgeteknik. Du får konkrete spørgsmål du kan bruge med det samme.
Online adgang med det samme. Prisen er ekskl. moms.